Techniques de persuasion : les 6 principes de Cialdini

de | septembre 17, 2017

robert cialdiniLes 6 principes de Cialdini

Vous vous êtes certainement demandé pourquoi certaines personnes réussissent mieux que d’autres. Ou pourquoi une entreprise obtenait de meilleurs résultats que la plupart de ses concurrents. Peut-être même avez-vous essayé de reproduire certaines de leurs techniques pour augmenter vos ventes, mais sans pour autant obtenir de meilleurs résultats.

Il est courant d’attribuer le succès à la chance, à la position, au charisme ou à l’environnement économique.  Bien que ces facteurs soient importants, la psychologie est une composante essentielle de la réussite.

Si vous pensez que le succès est uniquement basé sur la chance, vous allez changer d’avis après avoir lu cet article.

Ce que vous allez lire maintenant est incroyable, fascinant mais surtout lucratif !

 

Qu’est-ce que la science de la persuasion ?

 

Nous avons le pouvoir de capter l’attention d’un auditoire, d'influencer les indécis et de pousser à l’achat Click To Tweet

 

Ce n’est pas de la magie mais de la connaissance scientifique. La science de la persuasion provient de la psychologie sociale.

 

Dans son ouvrage : « La psychologie de la persuasion » Robert Cialdini nous montre comment nous pouvons développer nos compétences en communication afin d’ influencer les décisions des individus . 

Robert Cialdini est professeur de psychologie sociale à l’Arizona State University et a mené une série d’enquêtes sur le fonctionnement de la persuasion dans la vie réelle.

 

Ses recherches ont permis de développer la théorie de la communication persuasive

Celle-ci repose sur la prise en compte que certains modèles de comportements internalisés collectivement dans la psyché humaine influencent le comportement de chacun.

Il s’agit de comprendre comment nous pouvons développer nos compétences de communication afin d’influencer les décisions des individus.

 

Quels sont les 6 principes de Cialdini et comment pouvez-vous les appliquer à votre stratégie marketing ? 

Les 6 principes de Cialdini :

  • La réciprocité
  • La cohérence
  • La preuve sociale 
  • La sympathie
  • L’autorité
  • La rareté

 

Examinons la façon dont nous pouvons appliquer certaines de ces techniques avec les 6 principes de Cialdini afin d’obtenir des avantages tels que conversions, clics, actions, ventes, emails, abonnements et plus encore !

 

Principe N°1 :  « La Réciprocité »

Les normes sociales font que nous nous sentons redevable envers la personne qui nous fait un cadeau inattendu afin de ne pas être considéré comme un ingrat. 

C’est pourquoi il est recommandé en marketing d’offrir du contenu de qualité à vos lecteurs. Ça peut être une formation gratuite avec un contenu très pratique qui améliorera leur vie. 

Cela les amènera à visiter votre site web et partager votre contenu sur différents réseaux sociaux. 

 


Et en vertu de ce principe de réciprocité, il est plus probable que vos lecteurs se sentent obligés d’acheter sur votre site ou de le recommander à leurs amis. Ils y voient là un moyen de vous rembourser pour les avoir aidés.


 

6 principes de Cialdini

Kobo offre à leurs visiteurs une application gratuite qui leur procure des avantages pratiques pour consommer leur produit.

 

Principe N ° 2 : « L’Engagement »

Nous, les êtres humains, nous avons tendance à vouloir paraître cohérents devant d’autres personnes mais aussi envers ce que nous avons fait, ce que nous avons dit et même envers ce que nous avons acheté.

Ce principe peut expliquer pourquoi il est plus facile de garder un client que d’en attirer un nouveau.

Les spécialistes du marketing ont bien compris comment utiliser le 2ème principe de Cialdini pour obtenir des taux de conversion plus élevés.

Ils font en sorte que les visiteurs de leur site s’engagent sur quelque chose de relativement petit (le plus souvent gratuit) comme un livre blanc par exemple. 

Cela augmente la probabilité que les visiteurs du site accèdent plus volontiers aux produits payants.

 


Conseil pour appliquer ce principe aujourd’hui !

Si vous vendez un produit assez cher, essayez d’abord d’obtenir un engagement de votre prospect sur quelque chose de plus petit comme par exemple : s’abonner à votre liste de diffusion, lire un de vos articles ou à assister à l’un de vos webinaires. Ainsi, le client se sentira beaucoup plus « engagé » à acheter chez vous en raison du principe de cohérence.


 

Principe N° 3 : « La preuve sociale »

Imaginez que vous êtes à la recherche d’un restaurant dans une ville que vous ne connaissez pas. Au centre-ville il y a deux restaurants très semblables mais avec une différence fondamentale : l’un est presque plein et l’autre quasiment vide. Lequel choisissez-vous ?

Lorsque nous nous sentons incertain pour prendre une décision, nous observons ce que les autres font pour obtenir une « preuve » sociale pour prendre notre décision.

Nous avons tendance à suivre ce que les autres font ! 

Et vous pouvez exploiter le pouvoir de la preuve sociale pour augmenter considérablement les taux de conversion de votre site. 

 

6 principes de Cialdini

Amazon utilise la preuve sociale avec une notation de 1 à 5 étoiles et les commentaires clients

 

Principe N° 4 : « La Sympathie » 

La sympathie est la clé de la vente car nous sommes plus susceptibles d’être influencés par les personnes que nous aimons.

Les gens sont plus susceptibles d’acheter chez des gens qui leur ressemble, c’est pourquoi il est si important d’étudier vos clients potentiels. 

 


La page « À propos » de votre blog est une excellente occasion de montrer à vos visiteurs à quel point vous leur ressemblez. Le contact s’établira plus facilement avec quelqu’un qu’ils estiment et qui les représente.


 

6 principes de Cialdini

Vous savez maintenant pourquoi les vendeurs de la FNAC ne sont pas en costume cravate

 

Principe N° 5 : « L’Autorité » 

Les gens en général ont tendance à suivre les personnes faisant preuve d’autorité, la nature humaine est ainsi faite !

Lorsque les clients se sentent incertains au sujet d’un achat, ils recherchent généralement le témoignage d’une personne ayant autorité sur le sujet. C’est pourquoi l’opinion des professionnels ou des experts est un classique dans le monde de la publicité.

 


Si un personnage d’autorité ou un chef de file dans votre secteur d’activité a fait un commentaire positif sur votre produit ou service, faites-le savoir en le montrant sur votre page de destination ou votre page de prix. Cela aidera à augmenter vos ventes !


 

6 principes de Cialdini

Adidas utilise Lionel Messi comme une autorité incontestée dans le monde du sport

 

Principe N° 6 : « La pénurie » 

Les choses sont plus attrayantes lorsque leur disponibilité est limitée ou lorsque nous risquons de perdre l’opportunité de les acquérir.

Si le client perçoit un approvisionnement réduit ou une forte demande pour un bien, il montrera immédiatement son intérêt et il sera même prêts à payer un prix plus élevé

 

6 principes de Cialdini

Que se passe t’il dès qu’une pénurie d’essence est annoncée ?

 


En webmarketing on peut utiliser une vraie pénurie comme un prix réduit jusqu’à une date limite ou un nombre défini d’exemplaires disponibles à la vente.

Mais on peut aussi organiser une fausse pénurie. Cependant je vous recommande d’être toujours honnête avec votre public.


 

Combinez les 6 principes de Cialdini !

Les 6 principes de Cialdini sont rarement utilisés de manière indépendante, mais plutôt combinés entre eux dans le cadre d’une stratégie de marketing globale.

Ces principes peuvent être appliqués à différents moments, à différents publics ou produits, et être utilisés simultanément. Ne vous limitez pas à un seul !

Ces 6 principes de Cialdini ont été utilisés depuis des décennies par des entreprises, et les web marketeurs et même inconsciemment par chacun de nous dans notre vie quotidienne.

 

C’est pourquoi je vous propose de découvrir comment

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4 réflexions au sujet de « Techniques de persuasion : les 6 principes de Cialdini »

    1. Yves Zeller Auteur de l’article

      Merci Gérard !
      Content de voir que cet article sur les 6 principes de Cialdini vous a plut.
      Cdlt

      Répondre

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