Créez un profil client idéal et mettez-le au travail !

de | octobre 23, 2017

PROFIL CLIENT IDEALProfil client idéal, avatar client, marché cible …

Ces expressions sont équivalentes et décrivent les représentations semi-fictives du personnage le plus susceptible d’acheter chez vous. 

La bonne connaissance de votre client idéal est d’une importance cruciale pour le succès de votre marketing, de vos ventes et pour le développement de vos nouveaux produits ou services.

Pour preuve, posez-vous cette simple question :

« Comment voulez-vous atteindre une cible que vous n’avez pas définie ? »

 

Un sujet capital mais encore bien trop souvent confus 

Dites-moi si je me trompe !

  • Vous avez bien compris la nécessité d’utiliser un profil client idéalEn effet, devant l’âpreté de la concurrence, il devient de plus en plus difficile d’être visible et de se faire remarquer.
  • Vous savez que les campagnes de marketing spécifiques et segmentées fonctionnent mieux que les campagnes générales. 
  • Vous comprenez que parler à une personne en particulier est plus efficace que d’essayer de parler à un marché cible complet. 

Un profil de client idéal est donc essentiel au succès de votre marketing

Mais voilà, vous ne savez pas par où commencer !

Vous vous demandez :

  • Comment créer un profil client idéal ? 
  • Quels renseignements  faut-il inclure dans ce profil client idéal ? 
  • Comment trouver les informations dont vous avez besoin pour créer votre profil client idéal ? 
  • Et comment utiliser ce profil client une fois que vous l’avez créé ?

 

Toutes ces questions sont bien légitimes et je vais m’efforcer d’y répondre au mieux dans cet article en 2 parties :

  • Dans la 1 ère partie de cet article (1/2), nous allons passer en revue les 9 ensembles de données et informations différentes que vous devez évaluer lors de la création de votre profil de client idéal. 
  • Ensuite je vous propose de télécharger un document pdf pour savoir comment trouver et rassembler ces données.

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  • Puis dans la 2 ème partie de cet article (2/2) vous découvrirez comment mettre votre profil client idéal au travail.

 

Les 9 conseils pour créer un profil client idéal

Les meilleures campagnes de marketing sont ciblées, spécifiques et segmentées.

Cela nécessite d’avoir au préalable créé un profil client idéal. 

Un client idéal est un client qui comprend votre valeur, est heureux de payer et est ravi de travailler avec vous et vice versa.

Votre profil de client idéal est une représentation de vos clients réels parfaits basée sur des données et des recherches.

Ce n’est pas une liste de souhaits pour un client qui n’existe pas !

Soyez le plus précis possible lors de la collecte de données et d’informations pour établir votre profil de client idéal. Tous les détails ont leur importance !

 

PROFIL CLIENT IDEAL

 

Voici 9 façons d’examiner et d’évaluer les données afin de créer votre profil client idéal

#1 – Les données démographiques de votre client idéal

Les données démographiques expliquent qui est votre client idéal.

Un profil démographique est un ensemble de données statistiques concernant un groupe spécifique de personnes. Ces données sont semblables aux données souvent trouvées dans les documents de recensement.

La première étape pour définir votre profil de client idéal est de clarifier exactement qui est votre client idéal et de définir son profil démographique, notamment :

  • Son âge
  • Genre
  • Ethnicité
  • Son revenu annuel
  • Est-il : propriétaire / locataire ?
  • État civil : marié / célibataire / …
  • Nombre d’enfants
  • Position géographique : ville / campagne / …
  • Type de véhicule
  • Emploi
  • Niveau d’éducation

 

#2 – La psychographie de votre client idéal

L’étape suivante pour comprendre vraiment qui est votre client idéal est de créer un profil psycho graphique construit sur la base du profil démographique.

Les critères psychographiques sont des données relatives à un groupe spécifique de personnes qui concerne les attitudes, les aspirations, les intérêts, le style de vie et d’autres critères psychologiques.

Ces données expliquent pourquoi les clients achètent vos produits.

Contrairement aux faits objectifs de la démographie, la psychographie concerne des informations moins formelles.

Un profil psychographique fournit une compréhension plus profonde et subjective de votre client idéal et de la façon dont il pense.

Il couvre des choses comme :

  • Mentalité, état d’esprit et attitude
  • Croyances et opinions
  • Aspirations, buts, rêves et souhaits
  • Ses intérêts (conseils parentaux, animaux, voyages, patrimoine, perte de poids, business)
  • Activités (hobbies, livres, magasins, restaurants, émissions télévisées, films, comment ils passent leur temps libre)
  • Personnalité et valeurs
  • Style de vie et priorités
  • Comment ils dépensent leur argent
  • Préoccupations et craintes

 

#3 – L’ analyse comportementale de votre client idéal

L’analyse du comportement est le processus de compréhension du comportement d’un groupe spécifique de personnes.  Dans une application de profil client idéal, l’analyse comportementale se base sur les données démographiques et psychologiques, pour voir comment il prend des décisions sur ce qu’il achète, quand et comment achète-il.

L’analyse comportementale de votre client idéal se concentre uniquement sur leur comportement et les actions qu’ils prennent par rapport à ce que vous leur vendez et/ou offrez.

Voici ce que vous allez regarder pour faire votre analyse comportementale idéale de votre profil de client :

  • Les données internes de marketing, telles que les articles de blog les plus lus, les types d’emails qu’ils ouvrent le plus souvent, les titres d’email les plus performants, les messages de médias sociaux qui recueillent le plus d’actions.
  • Les données analytiques pour identifier quelles actions, en relation avec vos courriels, les publications de votre blog, la page de vente, les annonces, etc. ont déclenché une vente
  • Les commentaires réels – bons et mauvais – des prospects et des clients sur leur expérience avec votre marque, vos produits et vos services, en ligne et hors ligne.
  • Les facteurs qui ont pu faire augmenter les ventes : période de l’année, vacances, promotion spéciale, météo …
  • Découvrez pourquoi les clients réguliers continuent d’acheter et aussi ce qui a motivé les nouveaux clients.
  • Qui utilise le plus votre produit / le service ? De quelle manière l’utilisent-ils ? Quand l’utilisent-ils (heure de la journée, jour de semaine, fréquence) ?
  • Comment les clients potentiels et les clients recueillent des informations avant de faire un achat
  • Comment sont-ils affectés par le prix, la qualité, la commodité et le prestige, …

 

 

#4 – L’histoire de votre client idéal

Une autre façon de comprendre vraiment votre client idéal et où il se situe dans son parcours d’achat est de comprendre son histoire et de pouvoir ainsi raconter de manière convaincante une histoire qui résonne avec des gens semblables.

L’histoire de votre client idéal est le récit de la façon dont il est arrivé là où il se trouve aujourd’hui. Vous devez savoir par où il a commencé, quels sont les défis auxquels il doit faire face, ce qu’il a déjà réalisé et où il se trouve actuellement.

En comprenant exactement d’où il vient, vous pourrez segmenter votre communication pour vous mettre en résonnance avec de nouveaux clients et prospects.

Et quand vos prospects résonnent avec votre message et ont l’impression que vous comprenez leur besoin, il sera beaucoup plus facile de conclure la vente.

 

#5 – Que souhaite il ardemment ?

On entend souvent dire qu’il faut vendre en fonction des avantages ou bénéfices au lieu des fonctionnalités ou caractéristiques de votre produit. On dit aussi que les avantages ciblent les émotions liées aux décisions d’achat, tandis que les fonctionnalités alimentent la logique d’une décision d’achat.

Tous cela est vrai, mais pour créer les messages marketing et lettre de vente les plus efficaces possible, vous ne pouvez pas vous arrêter là !

Vous devez aller plus loin pour comprendre pleinement les avantages des avantages – ou la destination finale que vos clients idéaux souhaitent atteindre.

Décrire les avantages de votre produit ou service n’est que la première étape.  Ensuite, vous devez regarder l’effet que chaque bénéfice a sur eux et sur leur vie ou leur entreprise. Quel est l’avantage de l’avantage ? 

Quelle est la récompense ultime et la destination qu’ils rêvent d’atteindre ?

 

#6 – L’ histoire future de votre profil client idéal

Une fois que vous connaissez l’histoire de fond de votre client idéal et la destination dont il rêve, il est temps d’écrire l’histoire de ce qu’il va réaliser à l’avenir avec vous.

Une histoire future convaincante met les psychographies que vous avez définies au travail. En parlant des avantages offerts par vos produits ou services et de la façon dont ces avantages amélioreront et changeront sa vie et/ou ses affaires il commencera à entrevoir la destination finale qu’il atteindra s’il décide d’investir.

L’histoire future illustre comment votre produit ou service va les aider à atteindre leurs objectifs.

 

profil client idéal

 

#7 – Objections idéales du client

Les objections sont une partie inévitable de tout processus de vente

Que ce soit :

  • le besoin de demander ou de consulter un conjoint,
  • plus de temps pour réfléchir,
  • le désir de faire plus de recherches,
  • l’exigence de plus d’argent,
  • pas assez de temps,
  • la peur du jugement
  • ou même trop d’efforts,

à un moment ou l’autre votre prospect aura une objection à formuler et risque de ne pas acheter.

Si vous prenez le temps de creuser en profondeur et de clarifier les objections les plus courantes de vos prospects et clients et ce qui les déclenche, vous serez en mesure de contrer ces objections à l’avance.  Vous fournirez ainsi le réconfort émotionnel nécessaire et la justification factuelle dans vos messages de marketing et lettres de vente.

 

#8 – Risques pour le client idéal

Tout comme vous devez regarder les avantages que votre client idéal connaitra lorsqu’il investira avec vous, vous devez également examiner les risques qu’il pourra rencontrer.

Risques positifs : Les risques positifs sont des risques qui ont un résultat positif, y compris le risque d’avoir trop de clients et de gagner beaucoup plus d’argent que prévu. Ce qui obligera par exemple à changer de stratégie d’investissement, de prévoir un entrepôt plus grand ou encore d’embaucher plus de personnel.

Risques négatifs : Les risques négatifs sont les risques qui ont un résultat négatif, y compris le risque de manquer l’occasion, de perdre de nouvelles affaires, d’être à la traîne, de se sentir dépassés, d’être encore plus exposé au stress, d’être débordé par les difficultés financières.

En sachant ce qu’il risque de gagner et ce qu’il risque de perdre, vous pouvez cibler vos messages de marketing et vos appels à l’action, pour segmenter votre public et ainsi  parler directement à un profil client idéal.

 

#9 – Le client idéal dans sa vie quotidienne

Une autre excellente façon de connaître votre client idéal est de définir ce qu’est un client idéal dans la vie courante. Créez une feuille de route ou un calendrier de la journée typique de votre client idéal.

Définissez les choses comme :

  • Est-ce qu’il se réveille tôt et a t-il le temps de prendre un café et de lire avant de commencer sa journée de travail ?
  • Est-ce qu’il prend un petit-déjeuner sain ou se précipite-t-il hors de la maison pour prendre quelque chose sur le chemin ?
  • Est-ce qu’il conduit ses enfants à l’école, à leurs activités extra scolaires ?
  • Est-ce qu’il apporte son déjeuner au travail ou va-t-il déjeuner à la cantine ou à l’extérieur ?
  • Combien rencontre-t-il de personnes dans sa journée ?  Combien d’appels téléphoniques ?  Travaille-t-il dans son propre bureau ou dans un espace partagé ?
  • Combien de temps durent ses trajets ?
  • A t-il une tenue de travail ou en habits de ville ? 
  • Cuisine-t-il des aliments frais ou plutôt du surgelé ? Prépare-t-il ses repas à l’avance ?  
  • Comment se détend-t-il ?  Est-ce qu’il regarde la télévision, lit, surfe sur les médias sociaux, joue t-il avec ses enfants, fait il une promenade, du sport, de l’exercice ?
  • A quelle heure va-t-il se coucher ?
  • Sur quoi est il concentré ?  De quoi s’inquiète t-il ?  Qu’est-ce qui lui cause du stress ?  Qu’est-ce qui crée en lui une frustration ?

Savoir ce qu’est un jour dans la vie de votre personnage client est extrêmement précieux lors de l’élaboration des histoires de marketing que vous écrirez dans les publications de votre blog, les présentations, les pages de vente, les pages du site Web et les conversations de vente.

Pourquoi ? 

Parce que vous pourrez vous connecter avec vos clients idéaux sur un plan plus personnel avec des histoires qui les placent comme personnage principal.

 

Alors, comment créer un profil de client idéal ?

Nous venons de voir l’importance capitale de créer un profil de client idéal. Il vous faut donc maintenant passer à la pratique et c’est la bien souvent la que les difficultés commencent.  

C’est pourquoi je vous ai préparé un document pdf à télécharger qui vous explique comment faire même si vous partez de zéro.

Vous pouvez le télécharger gratuitement en cliquant sur le bouton ci-dessous.

 

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Une réflexion au sujet de « Créez un profil client idéal et mettez-le au travail ! »

  1. Justin Corentin

    C’est assez compliqué de créer ce type de profil pour attirer le maximum de clients mais avec vos conseils, je pense que les prospecteurs pourront y arriver.

    Répondre

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