Contenu gratuit ou payant : quelle stratégie choisir ?

de | septembre 26, 2017

Contenu gratuit ou payant Contenu gratuit ou payant ?

Le contenu est d’une importance capitale pour votre entreprise, mais comment décider quel contenu doit être disponible gratuitement et quel contenu peut être commercialisé ?

Donner des informations fonctionne vraiment bien, mais la vente d’informations est aussi très rentable. Alors, quelle ligne tracer entre le contenu librement disponible et le contenu payant ?

Bien sûr, les réponses seront différentes en fonction des secteurs d’activité, des buts recherchés et des individus. 

Cet article à pour but de dessiner une approche qui peut fonctionne pour vous.

Tout d’abord, vous devez décider de ce que vous attendez de votre contenu gratuit.

 

Que voulez-vous réaliser avec votre contenu gratuit ?

  

Le contenu gratuit permet d’attirer votre public « cible »

Nous souhaitons tous avoir davantage de prospects qualifiés, le contenu gratuit est un excellent moyen de les attirer.

Plus vous aurez de contenu gratuit à partager, plus vous aurez de chances que les visiteurs de votre blog vous laissent leur adresse mail et viennent ainsi rejoindre vos listes.  

 

Le contenu gratuit peut encourager le partage de vos idées

Votre contenu gratuit vous permettra non seulement d’attirer des personnes qui deviendront des membres fidèles mais ces personnes en amèneront d’autres qui font partie de leur réseau de connaissances.

Un contenu gratuit se partage plus facilement !

 

Le contenu gratuit peut vous connecter avec vos pairs

Votre contenu gratuit n’attirera pas seulement des prospects qualifiés.

Des personnes qui travaillent dans un milieu proche du votre pourront au travers de vos publications se faire peut-être une bonne opinion sur ce que vous représentez, sur vos valeurs et souhaiteront alors engager des partenariats avec vous.

 

Votre contenu gratuit informe le public de votre valeur

Quels problèmes résolvez-vous ? 

Que pouvez-vous faire pour votre public « cible » ?

Personne ne dépensera d’argent sans savoir au préalable ce que vous êtes capable de faire pour eux !

 

Il peut vous positionner face à la concurrence

Votre contenu gratuit ne servira pas uniquement à fournir une réponse à une problématique donnée mais il permettra à vos lecteurs de découvrir votre caractère, votre personnalité.

Bref, il montrera en quoi vous êtes unique !

 

Le contenu gratuit permet de répondre aux éventuelles objections

Les prospects commencent donc à vous découvrir, ils ont un bon aperçu de votre façon de travailler.

C’est alors qu’ils commenceront à avoir des questions du genre : « Oui ok, mais … »

Il est préférable d’anticiper ces éventuelles objections pour que vos prospects soient rassurés avant que ces objections ne deviennent des raisons de ne pas faire affaire avec vous.

 

Répondre aux objections démontre également votre empathie. Celui qui montre le mieux sa capacité à comprendre le problème d’autrui a de plus forte chance de remporter les faveurs de ses prospects !

 

Utilisez votre contenu gratuit pour montrer des preuves et des résultats

Une excellente façon de répondre aux objections consiste à montrer votre expertise et de prouver votre valeur grâce à des résultats obtenus et à des études de cas concrets.

 

Le contenu gratuit est la vitrine de votre savoir faire

Vos prospects n’achètent que très rarement une formation sans d’abord savoir de quoi vous parlez et en quoi vos formations sont importantes pour eux.

Fournir des études de cas permet à votre client de comprendre comment ce que vous faites correspond à sa vie ou à ses affaires et à imaginer obtenir ces avantages.

 

Le contenu gratuit peut mettre en appétit et donner ainsi envie de prendre le repas complet

Le contenu gratuit doit permettre à vos prospects d’obtenir un premier résultat.

Cela augmentera la confiance qu’ils ont en vous et les incitera à penser que vous respecterez également vos promesses avec votre contenu payant !

Plus les résultats seront obtenus rapidement et facilement, plus ils achèteront !

 

Le contenu gratuit permet de raconter votre histoire et montrer aux gens que vous êtes une personne comme eux

En général, nous préférons travailler avec des personnes que nous apprécions. Cela implique que vous devez parler un peu de vous, de votre parcours, de vos galères et de vos résultats.

Cela permettra à vos prospects de s’identifier à vous !

 

Contenu gratuit ou payant

              Contenu gratuit ou payant ?

 

 Je suis sur que la question suivante vous trotte dans la tête

Vous devez vous demander : « Mais si je donne beaucoup de valeur dans mes contenus gratuits alors personne n’achètera mon contenu payant ! »

Nous venons de voir de nombreuses raisons de distribuer du contenu gratuit, alors voyons maintenant les circonstances ou il est préférable d’utiliser le contenu payant

 

Cas ou contenu payant et tout particulièrement recommandé

 

Si l’information que vous fournissez permet :  

  • De réaliser une transformation radicale dans leur vie ou leur entreprise
  • De gagner beaucoup d’argent
  • D’économiser beaucoup de temps
  • De rendre quelqu’un très populaire

Alors pour trouverez toujours des personnes qui sont prêtes à payer pour cela.

C’est aussi le cas si l’information que vous vendez est difficile à acquérir.

 

Pourquoi les gens achètent du contenu ?

 

Les gens paieront pour une information délivrée sous forme de plan « étape par étape »

En général, vous pouvez distribuer votre contenu gratuit en partie sur votre blog, sur les réseaux sociaux et aussi par email un peu comme une collection de pièces de puzzle.

Cependant, même si avec un peu de recherche les gens peuvent trouver l’information gratuitement ils seront prêts à payer pour une formation complète et bien structurée.

 

Voici un contenu gratuit construit à partir de différents articles de blogs et messages envoyés par email.

 

Les gens paieront pour avoir accès et des conseils sur mesure

Je reçois régulièrement des demandes comme celle-ci :

 

« Bonjour Yves,

Je me permets de vous contacter car j’aime beaucoup votre blog que je trouve super ! Je viens de commencer le mien et je serais ravie si vous pouviez me donner quelques conseils pour faire un blog comme le vôtre.   

Auriez-vous un peu de temps à me consacrer ?

Cordialement.

Nathalie »

 

Alors, bien évidemment, cela me fait plaisir d’avoir ce genre de messages et j’y répond généralement favorablement (et gratuitement) !

C’est comme cela que j’obtiens des cas concrets !

Mais au-delà du fait de rendre service, je me rends compte à quel point les gens ont besoin de conseils personnalisés.

Beaucoup d’entre eux m’ont laisser comprendre qu’ils étaient prêts à payer pour cela.

 

Les gens paieront pour l’exclusivité

Les gens voudront toujours connaître des secrets ou devenir « un initié » … surtout si ces secrets leur donnent un avantage injuste par rapport à leurs concurrents .

 

Les gens paieront pour une qualité supérieure

La qualité de vos informations est primordiale.

Les gens seront prêts à payer davantage pour une qualité de production de meilleur niveau : plus de facilité, technologie plus récente, etc.

 

Vous avez maintenant une idée plus précise sur ce que vous pouvez donner et ce que vous pouvez vendre. Mais comment savoir si votre idée de contenu gratuit est un bon choix ?

 

Contenu gratuit ou payant

            Contenu gratuit ou payant ?

 

Ce que vous ne devriez jamais donner

Il est difficile de donner des règles qui fonctionnent pour tous les secteurs d’activité, mais, voici ce que votre contenu gratuit ne devrait pas être :

 

Votre contenu gratuit n’est pas une encyclopédie

Si vous traitez un sujet de façon complète, sous tous ses angles, il a fort à parier que votre public décrochera assez rapidement.

Traitez un problème spécifique et apportez une réponse originale et structurée !

 

Le contenu gratuit ne devrait pas révéler trop de « comment »

L’information gratuite doit concentrer davantage sur le « quoi » et le « pourquoi », plutôt que d’approfondir le « comment ».

Vous pouvez donner des idées et des techniques, mais vous devez réserver la présentation des systèmes complets  pour votre contenu payant.

Envisager de donner la (ou les) première(s) étape(s) en conservant le système complet pour le contenu payant.

 

Votre contenu gratuit ne devrait pas fournir un accès gratuit à vous-même !

Ne commettez pas l’erreur que j’ai faite d’être trop disponible !

Votre temps et votre énergie sont limités. Donner du contenu gratuit mais préservez-vous pour travailler sur votre contenu payant !

 

Le contenu gratuit ne devrait pas impliquer un obstacle élevé à l’entrée

Votre prospect doit être parfaitement à l’aise avec ce que vous lui faites faire dans votre contenu gratuit. Facilitez lui l’accès à votre contenu payant en l’accompagnant pas à pas vers un 1er succès !

 

Le contenu gratuit ne doit pas couvrir les sujets avancés nécessitant de nombreux prérequis

N’essayez surtout pas d’impressionner vos prospects en leur parlant de choses trop complexes !

Au contraire, vous devez faire un vrai travail de vulgarisation pour être compris du plus grand nombre. Votre contenu doit s’adresser également à des personnes qui découvrent votre sujet.

 

Contenu gratuit ou payant : conclusions

Pour les raisons que nous venons de voir, n’hésitez pas à donner du contenu gratuit de qualité !

Vous ne serez jamais trop généreux, trop utile aux autres mais apprenez à gérer votre temps et votre énergie !

 

Il y aura toujours des gens prêts à payer pour :

  • Recevoir l’information de façon structurée
  • Bénéficier de séances de coaching pour mettre en œuvre vos solutions
  • Et même d’autres qui vous paieront pour faire le travail à leur place, mais ça c’est une autre histoire !

 

Donc, partagez vos meilleures idées, créez votre audience de fans puis faites des offres payantes au moment opportun.

Contenu gratuit ou payant : c’est comme cela que ça marche !

 

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