4 puissants biais cognitifs qui pourraient bien transformer votre marketing

de | mars 26, 2017

BIAIS cognitifs marketingOu comment utiliser à votre avantage les préjugés des gens pour faire plus de ventes.

L’une des forces les plus influente dans le marketing est la puissance de la psychologie.

 

Les neurosciences ont changé notre vision du marketing, l’approche client et même la façon où nous menons nos business.

Les biais cognitifs représentent un vaste domaine traité par la psychologie cognitive et sociale.

Un biais cognitif fait référence à une déviation systématique par rapport à une pensée considérée comme correcte et dont nous n’avons pas conscience.

Tout le monde est sujet aux biais cognitifs.

Ce n’est pas une question d’intelligence ou d’éducation. Disons que c’est simplement parce que le cerveau est « câblé » d’une façon surprenante.

 

Biais cognitif marketing

 

Voici 4 biais cognitifs à utiliser pour modifier vos stratégies de marketing

L’Aversion à la perte

Notre désir d’éviter la douleur ou la perte est encore plus fort que notre désir de poursuivre un sentiment de joie ou de gain.

Achèteriez-vous plutôt un cours à 50 € sur « Comment améliorer votre mariage » ou « Comment stopper votre procédure de divorce » ?

Dans votre marketing, vous devez présenter votre produit ou service comme quelque chose qui pourrait être perdu si le client n’agit pas.

Ce biais cognitif bien utilisé dans les pages de vente ou les publicités transformera des navigateurs occasionnels en clients zélés.

 

L’Ancrage

C’est l’influence laissée par la première impression d’une personne, d’un évènement, d’un prix, etc. et qui empêche le plus souvent de prendre une décision en tenant compte des autres éléments importants.

Par exemple, dès l’entrée d’un magasin vous voyez un vêtement affiché à 500 €. Ce prix devient votre point d’ancrage pour ce type de produit. Plus loin dans le magasin vous voyez un vêtement similaire à 250 €, votre esprit fait immédiatement une comparaison, vous obligeant à le percevoir comme bon marché. Votre décision d’acheter est influencée ! 

 

biais cognitif marketing

 

Le biais de soutien de choix

Lorsque nous choisissons quelque chose ou quelqu’un, par exemple un(e) petit(e) ami(e), nous avons tendance à être plutôt positif au sujet de cette personne, même si le choix que nous faisons est loin d’être le meilleur.

Nous pensons par exemple que notre chien est génial même s’il lui arrive de mordre des personnes de temps à autre. Il va s’en dire que nous trouvons stupides les autres chiens car tout simplement ils ne nous appartiennent pas.

Ce biais affecte le marketing de façon suivante

  • Les gens ont tendance à acheter des produits ou des services avec lesquels ils sont familiers.
  • Les gens ont tendance à faire confiance à toute information qui semble appuyer leur choix.
  • A contrario, ils oublieront d’autant plus vite une information qui oppose un point de vue contraire au leur.

Utilisez le biais de soutien de choix en votre faveur une fois que vous avez gagné un client

En utilisant des méthodes de marketing par courriel, vous pouvez renforcer la perception de votre marque par votre client en partageant des témoignages, des preuves de la supériorité de votre produit, et rappeler les raisons pour lesquelles le client a choisi votre marque.

 

 

L’effet de cadre

L’aversion aux pertes nous amené à prendre plus de risques pour éviter une perte que pour maximiser un gain.

Par exemple, préférez-vous 5 000 € tout de suite ou avoir une chance sur 2 de gagner 10 000 € ?

La plupart des gens préfèreront opter pour les 5000 € tout de suite.

Oubliez cela et répondez à cette 2 ème question !

Préférez-vous perdre 5 000 € tout de suite ou une chance sur deux de perdre 10 000 € ?

90 % des gens vont répondre une chance sur deux de perdre 10 000 €.

Nous n’utilisons donc pas le même mode calcul dans les deux cas !

Cela viens du biais cognitif d’encadrement qui fait que l’on va prendre plus de risque en face d’une perte.

En face d’un gain, on préfère récupérer ce gain tout de suite et on ne prendra pas le risque de le perdre.

L’effet de cadrage est largement utilisé par les politiciens, les vendeurs, les parents pour façonner la manière dont les gens vont réagir à l’information.

Les faits sont les faits, mais la façon ou vous les présentez influent sur la façon dont les gens réagissent.

 

Entretien avec Jacques Rojot, Professeur émérite à l’université de Paris II, agrégé des Facultés de Sciences de Gestion.

Résumé

  • L’aversion aux pertes amènent les clients à s’accrocher tenacement à ce qu’il possède.
  • L’ancrage amène les clients à se concentrer sur les premières informations qu’ils reçoivent.
  • Le biais de soutien de choix signifie que les clients sont plus à l’aise avec ce qui leur est familier et les rend sourd à la preuve du contraire.
  • L’encadrement influence la perception positive ou négative d’un produit ou d’un service.

 

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